Clientes infieles

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P

ienso que no hay sentimiento más doloroso que el que se produce cuando te traicionan. Depositar tu confianza y esfuerzo en una persona para que después ella se vaya con tu competencia. Lo peor de esto es que tu ya te habías ilusionado con lo que pasaría al cerrar la venta.

Analizaremos esto desde 2 enfoques

En primera instancia revisaremos todas las emociones que te causa cuando esto sucede, en segundo lugar encontraremos las razones por las cuales tu cliente te ha sido infiel para intentar que esto no vuelva a suceder.

Para poder definir la emoción y ser más ilustrativo utilizaré una analogía. Que tu cliente te sea infiel se siente como el “Ice Bucket Challenge”, recuerdas ese reto en donde la persona que lo recibía era cubierto por una cubeta con agua y hielos en cantidad abrumadora. En lo personal lo más cercano que he tenido a ese reto es cuando te ponen un hielo por debajo de la camisa y baja lentamente por la espalda.

La sensación de esta situación la defino como estremecedora, por definición es “Hacer que una persona tiemble de frío, miedo, emoción, etc”. Una vez que te enteras de lo sucedido ocurre una mezcla de emociones tan grande que al momento tu cuerpo opta por colapsarse.

Estas emociones pasan por una curva donde experimentas:

  • Sorpresa
  • Enojo
  • Tristeza
  • Decepción
  • Aceptación

No hay un remedio ni medicina que haga que estas emociones no existan, lo más importante es pasar lo más rápido posible de una a otra para que esta mala experiencia se acabe, esto debido a que, como lo mencione en una de mis entradas anteriores El que se emociona pierde, eso no es bueno para las ventas.

Una vez que llegamos a la etapa de Aceptación podemos comenzar a realizar el análisis de los porqué, para así evitar lo más posible que esto se repita.

“Cualquier infidelidad siempre es cosa de dos y en las ventas no va a ser diferente”

Se que en este momento tal vez podrías estar pensando ¿Yo qué tengo que ver en que la gente sea traicionera? Por lo general no es que algo hiciste mal, más bien lo que sucedió es que te faltó algo por hacer.

Estas son las cosas que dejas de hacer que provocan que tus clientes se vayan con la competencia:

Precio

Hay una voz dentro de ti que al momento de estar negociando te dice sutilmente al oído “dale el descuento especial” o “baja un poco el precio” la cual optas por ignorar. Su otro proveedor no lo hizo y le dio el precio que buscaba, esa rebaja fue la razón para cambiarte.

Producto

Al momento de estar en una cita y comenzar a buscar la necesidad que tiene tu cliente, no pudiste definirla con claridad, entonces al presentar la propuesta, le ofreciste algo qué tal vez no era lo que buscaba y tu competencia si se lo ofreció, por eso se fue con ellos.

Servicio

Debido a lo acelerado de la vida, hay momentos en los que no puedes darle la mejor atención a la persona que te comprará. En algún punto de la negociación el te necesitaba para recibir alguna información vital sobre lo que le ofreciste, y no estuviste ahí para él.

Colocarte en la postura de víctima no va hacer que puedas mejorar en tu carrera profesional de vendedor, tienes que lograr hacer un análisis racional sobre lo que te faltó hacer para cerrar la venta y así evitar que el prefiriera a tu competencia.

Se que estos casos son tan impactantes en tu carrera profesional que te marcarán y nunca lo podrás olvidar, entonces tienes que lograr sacar lo mejor de cada uno de estos para ir generando tu almanaque de aprendizajes.

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